Perfil negociador inicial

Este curso promueve en los participantes la autoevaluación acerca de las competencias requeridas en las negociaciones organizacionales. En el curso los estudiantes analizan su perfil inicial como negociadores con el fin de reconocer habilidades y características de personalidad que influyen en el desempeño y resultados de las negociaciones y definen aquellas que quieren fortalecer. Dentro de los temas se revisa la forma de tener en cuenta valores, principios éticos y emociones de quienes están involucrados en procesos de construcción de acuerdos y de relaciones de largo plazo.

Negociación 1: bileteral

Este curso brinda a los estudiantes una introducción a los fundamentos de la negociación bilateral desde una perspectiva teórica y práctica. Los principales temas que se cubren son las formas de capturar valor en una negociación a través de las estrategias integrativas, distributivas y mixtas; el proceso de negociación con un énfasis importante en la planeación; así como las formas de analizar e incrementar la capacidad negociadora dependiendo del enfoque en intereses, derechos y/o poder.

Comunicación efectiva

En este curso los estudiantes conocen los fundamentos teórico-prácticos para desarrollar comunicaciones efectivas en procesos de negociación y de manejo de conflictos. En el curso se estudiarán las bases para lograr comunicaciones asertivas, constructivas y efectivas teniendo en cuenta la dimensión oral, escrita, verbal y no verbal, con el fin de potencializar los recursos que pueden aplicar en las negociaciones y manejo de conflictos en las organizaciones.

Organizaciones y comportamiento organizacional

Este curso analiza las organizaciones en tres niveles: la organización considerada como un sistema y su relación con el entorno, los grupos y los individuos, privilegiando la relevancia de estos tres niveles en los procesos de negociación. En este sentido, el curso tiene como objetivo principal por una parte, facilitar el acercamiento a los principales conceptos de la teoría organizacional y promover su apropiación como base para entender y actuar sobre las organizaciones; y por otra parte, estudiar el comportamiento de los individuos y los grupos en las organizaciones y el efecto que éstas tienen sobre aquellos. Se estudia la organización como unidad de análisis, sus principales relaciones y procesos, y las relaciones inter-organizacionales y con los grupos de interés (stakeholders). Como referencia y sustento para el análisis de estas relaciones se utilizan, entre otras, las siguientes perspectivas teóricas: dependencia de recursos, costos de transacción, institucionalismo y gestión de involucrados. Para los temas comportamiento se privilegian los temas de: a) emociones, actitudes, percepciones, y diferencias individuales; b) justicia organizacional, c) el estrés y d) los comportamientos pro-sociales y antisociales en la organización. Se brindan elementos de análisis para entender la forma como tales comportamientos inciden en las negociaciones, los conflictos y en la forma de afrontarlos.

Análisis y manejo de conflictos en las organizaciones

Este curso proporciona elementos teóricos y prácticos para analizar la dinámica, naturaleza y razones de generación de los conflictos, así como los mecanismos para su abordaje constructivo y efectivo. Por una parte, se estudian enfoques conceptuales para comprender las razones que inciden en la generación de conflictos y herramientas para realizar un análisis de los mismos, como el mapeo de actores y el análisis de contexto. Por otra parte, el curso promueve un acercamiento conceptual y práctico a los mecanismos de manejo de conflictos que pueden aplicarse en una organización, haciendo énfasis en aquellos que requieren la participación de un tercero facilitador, tales como la mediación, los procesos circulares y/o el dialogo estructurado.

Negociación 2: Multilateral y equipos negociadores

Este curso se enfoca en los elementos teóricos y las estrategias para llevar a cabo una negociación multilateral y para conformar equipos negociadores efectivos. Las negociaciones multilaterales tienen un nivel de complejidad mayor a las bilaterales, e implican el manejo de temas tales como: la alineación previa de intereses en los equipos, la definición de formas de comunicación y de diferencias entre sus miembros, las alianzas y coaliciones entre partes, el uso de representantes y la relación con sus representados, entre otros. Los participantes aprenderán a prepararse para el manejo de las situaciones mencionadas y a diseñar y mantener la efectividad de los equipos logrando sinergias entre sus integrantes, así como alcanzando objetivos y metas de forma estratégica en las negociaciones que involucran múltiples partes.

Proyecto aplicado de negociación o de manejo de conflictos

En este curso se identifica un reto real de negociación o un conflicto en una organización, con el propósito de maximizar los resultados de las negociaciones o de manejar constructivamente conflictos En el desarrollo del curso los estudiantes identifican el problema, lo reconstruyen, investigan y proponen soluciones, definiendo formas estratégicas y efectivas para manejarlo.Este proceso de aprendizaje se enfoca en la solución de un problema, entendiendo la solución no como la única, sino como la construcción final a la que se llega después de una investigación que incluye elementos teóricos y del contexto para el estudio de un caso real. De esta manera se fortalecen las habilidades investigativas, creativas y de trabajo autónomo y en equipo de los estudiantes.

Negociación 3: Intercultural e internacional

Este curso busca que los participantes se familiaricen con conceptos de cultura y del ser como fundamentos para entender las especificidades de los contextos y retos propios de negociaciones interculturales e internacionales. Los participantes desarrollan destrezas específicas para llevar a cabo procesos de negociación exitosos en contextos interculturales e internacionales así como la capacidad de ser auto-reflexivos y entender mejor el bagaje cultural que ellos mismos traen a una mesa de negociación. Este curso provee herramientas para el análisis de las principales variables culturales, así como instrumentos para diseñar marcos de intervención estratégica en este tipo de negociaciones.

Perfil negociador final

Este curso busca que el estudiante identifique su perfil como negociador estratégico teniendo en cuenta aspectos identificados en el curso “Perfil negociador inicial”,así como su proceso de evolución a lo largo de la Especialización en Negociación.A través del curso los estudiantes hacen una autoevaluaciónde las competencias de negociación desarrolladas a lo largo de la Especialización, definiendo aquello que los caracteriza como negociadores estratégicos.

Negociación 4: Retos complejos de negociación

Este curso tiene como propósito retomarelementos estudiados a lo largo de la especialización e integrarlos a casos de alianzas y negociaciones complejas. Los temas principales de las negociaciones complejasincluyen el manejo de incertidumbre y de coaliciones, recursos escasos, múltiples asuntos y actores, así como disputas y estrategias para desarrollar alianzas sostenibles.