La negociación, un tema tan cotidiano como estratégico

June 30, 2014

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Published in General News

Estas fueron las conclusiones de la conferencia Ventajas de la Negociación Integrativa organizada por la Facultad de Administración de la Universidad de los Andes.


Construir acuerdos es cuestión de todos los días y de todos los ámbitos, desde la compra de un producto, un aumento salarial o el rumbo de una relación, hasta las negociaciones de paz en el país. Es por esto que José Ramón Padilla, actual profesor de la especialización en negociación de la Universidad de Los Andes y consultor internacional en el tema, expuso las bases para hacerlo de una forma estratégica.

Para dimensionar lo que la negociación implica, Padilla citó a Chester Karras, desde 1968 creador del seminario negociación efectiva en Estados Unidos, quien afirmó “en la vida y en los negocios usted no obtiene lo que se merece sino lo que negocia”.
En su conferencia titulada Ventajas de la Negociación Integrativa, organizada por la Facultad de Administración de la Universidad de Los Andes, Padilla expuso cuatro posibilidades de negociación según la determinación para el logro del objetivo y el interés que se tenga en preservar la relación.

La primera de ellas es conocida como distributiva. Es tal vez la que se da con mayor frecuencia y de manera más espontánea. En ella hay mayor valor en el logro del objetivo que en preservar la relación; el acuerdo sería entonces antagónico, en el que lo que uno gana, el otro lo pierde. En ella necesariamente se distribuye el beneficio.

La segunda posibilidad es la cesión, que habitualmente se da cuando es más importante la relación que el objetivo.

La tercera es una negociación de cooperación en la que tanto la relación como el objetivo son importantes. Es un estilo de negociar que integra ambas variables: la relación y los intereses de las partes, de ahí el nombre de integrativa.

La cuarta es la evasión, que ocurre en lugar de la negociación, cuando no hay interés ni en la relación ni en el objetivo.

Padilla se refirió al tema como un juego de estrategia. Comparó el proceso con una partida de dominó en la que hay diferencia en competir con alguien experto o novato en el juego. Para poder llevar la negociación a buen término es preferible entregar herramientas a quienes desconocen del tema. “Es por eso que las empresas prefieren entrenar a sus sindicatos en estrategias de negociación, para así poder llegar a acuerdos más rápidos, productivos y menos conflictivos”, afirmó Padilla.

Negociación en Colombia

Según una investigación dirigida por Enrique Ogliastri, quien ha sido profesor investigador en Japón, Francia, España, Estados Unidos (Harvard) y Colombia (Universidad de los Andes), autor de catorce libros y consultor de estrategia, negociación y organización, los latinos a la hora de negociar son intuitivos, tienen facilidad para generar acercamientos amistosos e informales y son flexibles. Una de las conclusiones de la investigación fue que en Colombia predomina el regateo, en el cual el vendedor suele doblar el precio del producto y el comprador suele ofrecer la mitad.

Para aprovechar esta cultura latina de negociación, Padilla propone llegar a acuerdos a partir de dichas fortalezas, pues son innatas a los valores y prioridades de la cultura.  Pero sugiere además mitigar las debilidades negociadoras de nuestra cultura, reducir la improvisación, preparándose adecuadamente y de manera estructurada antes del primer encuentro con la contraparte.

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