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      Diálogo de realidades ¿por qué nos cuesta tanto negociar?
18/06/2021

En este Diálogo los profesores Margarita Canal y Marco A. Azuero , comparten claves sobre cómo lograr diálogos constructivos a través de las negociación atendiendo la necesidad de este tema en la coyuntura actual del país.

El profesor Marco Azuero da un contexto sobre negociación y solución de conflictos, menciona la relación que tenemos los seres humanos desde pequeños con modelos impuestos desde el hogar. Toma como referencia las investigaciones de Ken Thomas y Ralph Kilmann sobre el modelo de afrontar conflictos y la investigación de Enrique Ogliastri sobre ¿Cómo negocian los colombianos? A continuación, algunos aspectos tomados de Ogliastri y mencionados en la exposición sobre la manera de negociar del colombiano en general:

  • No se distinguen por preparar sus negociaciones
  • Plantean negociaciones a muy corto plazo, pero son muy flexibles con el manejo del tiempo
  • Son muy emocionales
  • Son más propensos a imponer sus condiciones (basados en poder)
  • Son negociadores tradicionales

El profesor Azuero resalta que en las negociaciones, para tener un buen resultado, influyen un 20% las habilidades de la persona, y el 80% restante está en la preparación. “Si empiezo a hacer mejores preparaciones con mayor anticipación, voy a lograr mejores resultados en mis negociaciones”, complementa. Así mismo, comparte cinco elementos que permiten preparar estratégicamente una negociación y los relaciona con la situación actual del país:

  1. Definir los intereses a alcanzar en la negociación:
    En el contexto que enfrenta Colombia, el profesor toma el ejemplo de los jóvenes que están marchando, explicando que identificar sus intereses al respecto de la transformación del país, son una mejor forma en la negociación, que quedarse en las posiciones que pueden llegar a tener en contra de las acciones del gobierno y las instituciones. Esto en tanto las posiciones suelen ser únicas y rígidas, mientras los intereses suelen ser más de, uno lo que permite flexibilidad para encontrar salidas.
  2.  Definir los asuntos a negociar:
    Son aquellos temas específicos a través de la cuales se pueden satisfacer los intereses. Menciona algunos asuntos a negociar para el ejemplo de los jóvenes protestando, tales como: (i) definir el mecanismo de negociación entre gobierno y jóvenes, (ii) conformar un comité que identifique responsables de muertes y desapariciones; (iii) presentar un proyecto de ley que reglamente la protesta ciudadana; (iv) definir un plan de generación de empleo a jóvenes en todo el país; y (v) generar un mecanismo de seguimiento al cumplimiento de los acuerdos.
  3. Definir los límites y expectativas en la negociación:
    Por un lado está el límite, lo que representaría el peor resultado aceptable, y por otro lado, está la expectativa que corresponde al resultado deseado. 
  4. Identificar el balance de poder en la negociación:
    Para encontrar el nivel de poder de ambas partes, es a través las alternativas, identificando cuál sería la mejor. Alternativas (o plan B) son las formas de satisfacer sus objetivos por fuera de la negociación presente.

 Quién tiene más poder es aquel que cuenta con mejores alternativas, lo cual le permite entrar con una mejor condición a la negociación.

  1. Definir la mejor estrategia a seguir:
    Acá, explica, se debe analizar cuáles son los argumentos de poder, de legitimidad y de interés. Basados en este análisis, lo ideal es hacer la combinación de estos argumentos que sea más favorable: identificar que no solo se limita a una negociación transaccional entre los jóvenes y el gobierno, sino que es una disputa; y en este contexto es necesario (i)reconocer errores; (ii) pedir disculpas y generar actos de buena voluntad para rescatar la confianza entre las partes para rescatar la confianza entre las partes; (iii) realizar acciones inmediatas como el diálogo directo; (iv)buscar planes de ayuda a los más necesitados y generar empleo para los jóvenes; y (v) finalmente, organizarse políticamente para participar y proponer reformas que ayuden a generar los cambios que los jóvenes desean.

A su turno, con ejemplos muy claros y pedagógicos, la profesora Canal explicó cómo llevar a cabo un diálogo constructivo a través el enfoque de Marshall Rosenberg sobre Comunicación No Violenta, resaltando la importancia de la empatía durante la comunicación para evitar que esta se torne violenta. Además, agrega lo clave que resulta conectarse con la emociones y necesidades propias y con las del otro, para lograr la empatía que se requiere en medio de la difícil situación que atraviesa el país.

La profesora Canal uso una metáfora de dos animales el Chacal y la Jirafa para explicar cómo las características físicas de estos animales y la forma como las usan, permiten aplicar los principios de la comunicación No violenta o alejarse de ellos. Para ejemplificar lo anterior y con el uso de los títeres del Chacal y de la Jirafa, ella y el Profesor Azuero ilustraron una conversación ocurrida en un chat, donde dos amigos manifiestan sus diferencias de perspectiva respecto a un hecho noticioso de la ciudad de Cali. Lo anterior, para mostrar que la situación actual del país también ha afectado contextos micro como la familia, la amistad o el trabajo y la manera como se puede lograr un dialogo constructivo con el uso del enfoque de comunicación, cuyos pasos se desarrollan a continuación. 


Los cuatro pasos del proceso de Comunicación No Violenta son (CNV):

  1. Observar sin evaluar:
    Descubrir lo que perciben los sentidos, (lo que vemos, escuchamos, etc). Y y referirse a ello separándolo de evaluaciones como generalizar, usar calificativos, o juicios). En otras palabras “lo que haría un reportero que se remite a contar lo que ocurre, sin incluir su opinión al respecto de una situación”, manifiesta.
  2. Reconocer sentimientos:
    Los sentimientos son reacciones humanas y brindan información. No mencionarlos no implica que dejen de existir, sino que salen de otras formas, como síntomas, por ejemplo. “Se piensa que si hablamos de emociones vamos a ser catalogados como débiles. Puede que existan espacios donde no sea tan seguro compartir las emociones, pero si las identificamos vamos a dar un paso adelante”, para comprender que nos ocurre a nosotros o a otros, explica.
  3. Identificar necesidades:
    Para hacerlo es clave seguir el hilo de los sentimientos identificados, cuando estos son positivos, se van a encontrar necesidades satisfechas y cuando los sentimientos son negativos se puede entender que hay algo que hace falta, una necesidad sin satisfacer.
  4. Formular peticiones:
    Es la oportunidad para intentar dar solución a la situación o diferencia. Es clave que las peticiones sean claras y completas. Y al mismo tiempo, evitar solicitudes vagas, exigencias o manipulaciones. 

Para cerrar, la profesora Canal menciona las ventajas del proceso CNV, a saber: permite diálogos constructivos; incita formas positivas de manejar o resolver una situación; da menos lugar a interpretaciones; permite establecer confianza y construir relaciones; ayuda a identificar sentimientos, necesidades y mostrar interés; y posibilita el convertir un ataque, en información y comprensión.

Les invitamos a ver este Diálogo completo aquí 

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Diálogo de Realidades es una serie de conversatorios interactivos para estudiantes, profesores, administrativos y quienes estén interesados en participar de una conversación abierta, sin prejuicios y protectora de la diversidad. Hemos conversado con expertos sobre los retos que implica la situación que atraviesa Colombia actualmente desde distintas perspectivas sociales, culturares y económicas, proponiendo alternativas de largo aliento para el futuro de nuestro país.

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