Los japoneses tienen una manera particular de negociar y resolver conflictos, desconcertante para Occidente, aunque menos para los latinoamericanos que para los anglosajones, según el autor, por el énfasis interpersonal que ponen tanto latinos como nipones. Este libro se basó en tres años de investigación, que incluyeron la realización de 248 entrevistas a latinoamericanos y japoneses sobre sus experiencias de negociación en la otra cultura, y que culminó cuando el autor trabajó en Tokio con el Instituto de Economía en Desarrollo (Ajiken). No se trata de copiar a los japoneses, dice el autor, sino de conocerlos y aprender de ellos lo bueno que tienen, manteniendo los elementos de flexibilidad y capacidad negociadora que tiene la cultura latina. El sistema negociador japonés proporciona un menos desgaste personal, pues implica una relación, lleva a mejores acuerdos para ambas partes y se mantiene a largo plazo. Maestros en el manejo de “paquetes” de negociación, en el uso de mecanismos informales y prenegociaciones, los intrincados rituales y procesos de transacción parecen menos complejos cuando se conocen sus orígenes, sus intenciones y la típica secuencia de pasos.
The Japanese have a particular way of negotiating and resolving conflicts, disconcerting for the West, although less so for Latin Americans than for Anglo-Saxons, according to the author, due to the interpersonal emphasis placed by both Latin and Japanese. This book was based on three years of research, which included conducting 248 interviews with Latin Americans and Japanese on their experiences of negotiation in the other culture, culminating when the author worked in Tokyo with the Institute of Development Economics (Ajiken) . It is not about copying the Japanese, says the author, but about knowing them and learning from them how good they are, while maintaining the elements of flexibility and negotiating capacity that the Latin culture has. The Japanese negotiating system provides less personal wear and tear, as it implies a relationship, leads to better agreements for both parties and is maintained in the long term. Masters in handling negotiation «packages», in the use of informal mechanisms and pre-negotiation, the intricate rituals and transaction processes seem less complex when their origins, their intentions and the typical sequence of steps are known.
